Samarbejde og konstruktiv forhandling

Omkring 135 tillidsrepræsentanter og suppleanter satte sig på skolebænken i IDA’s smukke lokaler på Kalvebod Brygge for at blive skarpere på konstruktiv forhandling.

Søren Viemose, der kalder sig selv forhandlingsrådgiver, førte os igennem en spændende dag med masser af illustrative eksempler og praktiske øvelser, der viste, hvordan forhandlinger fungerer i praksis, hvordan vi kan se situationen fra flere vinkler, og hvordan vi lærer at gå efter bolden fremfor manden.

På helt enkel vis illustrerede han, hvordan vi som typer er forskellige, hvordan vi ser den samme ting på flere måder, og hvordan vi automatisk tolker vores modpart. Alt i alt noget, som påvirker vores rolle som forhandlere og ikke mindst vores resultat.

Tre væsentlige fortolkningsrammer

Som udgangspunkt er der tre væsentlige fortolkningsrammer, der især har betydning vores handlinger og præferencer, når vi forhandler. Fortolkningsrammerne er svære at ændre, men i et godt samarbejde (for eksempel mellem TR og suppleant) kan vi påvirke hinanden til mere befordrende fortolkninger.

De grundlæggende antagelser, der bidrager til vores fortolkningsrammer, er:

• Hvordan vi fortolker selve det at forhandle – ser vi det som en mulighed eller en risiko? Hvis vi for eksempel er typerne, der altid forhandler om prisen på et køleskab, er vi typisk komfortable med at forhandle.
• Hvordan vi fortolker ’modparten’ – ser vi vedkommende som en medpart eller en modpart? Tror vi for eksempel, at ’modparten’ tager kage med for at glæde os eller snøre os?
• Hvordan vi fortolker emnet – ser vi det fra begge sider eller fra vores egen? Hvis vi i højere grad formår at se emnet fra den andens vinkel, kommer vi langt.
   

Dagen igennem trænede blev forhandlingsmusklen trænet via en række fiktive sager som repræsentanter for henholdsvis skolelederne og tillidsrepræsentanterne – med fokus på den konstruktive og åbne dialog. Nemt var det ikke, men der var stor enighed blandt deltagerne om, at kombinationen af oplæg og masser af praktiske øvelser var et stort skridt på vejen mod mere konstruktive forhandlinger.